営業力強化

​非対面営業、

インサイドセールスにも適用できる!

営業活動が思うように進まない !?

顧客とのコンタクトが取れない、顧客が興味を示さない、など、営業活動の初期段階で壁にぶつかってしまったり、初回のコンタクトができたとしても、その後の営業活動が思うように進まなかったりすることが多いものです。なぜでしょう?

顧客の購買心理が意識できていますか?

営業活動の良し悪しにかかわらず、最終的に買うかどうか決めるのは顧客です。このきわめてシンプルな原則こそ営業活動でもっとも大切な点です。「決めるのは顧客」である以上、顧客の心の動き、つまり”購買心理”、を理解し、購買心理の動きに応じたアプローチが必要です。それが出来てこそ、営業活動は成功へとつながります。AIDMAやAIDCASなど、顧客の購買心理をステップごとに定義したマーケティング理論が存在しているのも、「購買心理」がひじょうに重要であると認識されているからです。「購買心理の動きに沿って営業活動を進めること」が何より重要なことなのです。

成功は購買心理に合わせた営業活動から

アポイントの上手な取り方、プレゼンテーション上達講座など、セールスのスキルアップを目的とした研修コースが多く見受けられますが、いずれも顧客の心(購買心理)よりも、売り手(セールスパーソン)のスキルにフォーカスしたものです。しかし、売り手のスキルをいくら磨いても、顧客の心(購買心理)に沿って営業活動が進まなければ、受注にはつながりません。ですから、むしろ重要となるのは、購買心理がどの段階にあるかをしっかりと把握するスキル。そして、購買心理の各段階に応じて適切な営業アプローチができるスキル、という2つのスキルです。WATSONの営業方法論 SP Method は、これら2つのスキルを誰でも身につけられるよう設計・開発されたものです。SP Method は顧客の購買心理を6段階に分け、段階ごとに、同じく6段階に分けた顧客の購買行動を結びつけています。その上で、顧客がどういう心理の時にどのような行動を示すかを体系づけたものです。そして、この6段階それぞれに営業担当者が取るべきアクションを6段階で示し、顧客の購買心理と営業アクションを完全リンクさせた、ひじょうに理解しやすい方法論です。段階的に体系化されているため、顧客が次にどのような行動に出る可能性が高いかも判断できるようになっています。SP Method に基づいて営業活動を進めれば、ベテランはもちろん、営業経験の浅いスタッフでも、自信をもって営業活動を進めることができます。結果、営業業績は飛躍的に向上します。

全員でノウハウ共有、営業力強化を!

WATSONの営業方法論 SP Method と、具体的実践ガイドとなるProfessional Sellingを貴社営業部門における共通のアプローチ手法としてご導入いただけます。業種・業態を問わず、すべての製品やサービスの営業活動に適用可能です。

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